Наш блогЗдесь есть новости по нашей тематике!
  • Главная
  • Новости
  • Копирайтинг - как создать заголовки и описания продуктов, чтобы увеличить объем продаж?
24 октября 2014
Копирайтинг - как создать заголовки и описания продуктов, чтобы увеличить объем продаж?

Копирайтинг - как создать заголовки и описания продуктов, чтобы увеличить объем продаж?

Можно ли догадаться какой из заголовков будет наиболее эффективным?!

  1. Продажа: черный iPhone 4 16 Gb?
  2. Кому нужен новый iPhone 4?
  3. Ваш новый iPhone 4?
  4. Согласны ли все с тем, что новый iPhone 4 лучший доступный телефон?

Если бы вы сразу знали принцип создания эффективных заголовков, объявлений, предложений, описаний продукта или услуги, позволяющий увеличить продажи, то непременно воспользовались бы им, не так ли?

К кому обратить текст, чтобы больше продать?

Если вы хотите привлечь внимание клиентов, то должны помнить, что  мы всегда имеем дело с 3 группам адресатов:

Г1. Люди, которые собираются купить.

Г2. Люди, которые говорят «может быть».

Г3. Люди, не имеющие намерения приобрести.

Эта упрощенная картина клиентов, но для наших целей достаточно.

Почему это важно?

Потому что это не имеет смысла для целевой  аудитори людей, которые не хотят покупать. Ничего не убедит их, так как не хватает денег. Ну, может быть, некоторые люди склонны к покупке, но стоимость будет огромная. Следовательно, остается две группы, каждая из которых требует различных заголовков и объявлений.

Что писать для «идеальных» клиентов?

Люди, которые собираются купить, это наша идеальная целевая группа. Продать им проще всего, потому что у них действительно есть только повод для покупки. Лучше всего, чтобы дать им некоторую форму поощрения.

Сильный импульс для этой группы является снижение цен. И в самом деле, большинство маркетинговых компаний основываются на этом фундаменте. В любом случае, это очень тяжелая ценовая борьба с конкурентами, ведущая к снижению прибыли.

Альтернативный способ стимулирования покупки

Но, когда мы знаем, что клиенты из Г1 готовы к шоппингу, то мы можем подумать о чем то другом, кроме как ценовые скидки.

Зачастую, чтобы стимулировать к покупке, используются такие способы, как реклама, листовки, почтовая рассылка, чтобы «сломать» покупателя извне. Все это вмещается в одну фразу «Приходите к нам, потому что мы хотим деньги». Никто, конечно, в открытую так не говорит, но это подразумевается. И так продолжается до тех пор, пока покупатель не сдастся под этим прессингом. Безусловно, это все работает хорошо, но при этом затраты – огромны.

Кто еще может купить?

Вернемся к группе Г2. На них плохо действуют способы снижения цен. Лишь для части этой группы снижение цены будет действенным стимулом. Для другой части Г2, менее уязвимой для таких манипуляций с ценами, нужен какой-то другой стимул, потому что они не уверены что же купить. Как заработать на таких клиентах?

Два стимула конверсии

Отличный способ рекламы - текст. Но что он должен содержать, чтобы побудить клиента к покупке? Клиент, который рассматривает возможность покупки, подвергается двум силам – «ОТ» и «К».

«К» - это стремление и желание каждого изменить к лучшему. Чаще всего человека заботят четырех сильных желания - деньги, здоровье или более длительный срок службы, отношения и, конечно, секс. В общей сложности, каждый продукт может быть сведен к одной из этих категорий. 

Что насчет «ОТ»? У каждого есть множество ситуаций, из которых он хочет выбраться – болезнь, налоги, плохой начальник, потеря чего-то важного, существенного. То есть сила «ОТ» - это уход от чего-то негативного.

Поэтому, чтобы увеличить эффективность продаж, необходимо в тексте объединить эти две силы.Шаг за шагом, мы обращаем внимание клиента на отдельные элементах.

Возьмите, например, продажа окон. Список может выглядеть следующим образом:

От чего она хочет уйти?

Что в конечном итоге хочет?

Холода

Тепло в холодную погоду

Высокие счета за отопление

Больше денег для удовольствия

Шум снаружи

Тишину и спокойствие

Кража со взломом

Чувство безопасности

Каждая из этих точек в описании продукта может быть тщательно рассмотрена и тянуться почти до бесконечности. Это дает вам отличный фундамент для создания эффективных продаж.

Описывая свой товар, не останавливайтесь только на его преимуществах. Укажите клиенту, на то, почему именно ваша продукция не просто упростит ему жизнь, а сможет принести эмоциональное изменение, освободит его различных хлопот и забот.

Все начинается с заголовка или рекламы

Хотите знать, какой заголовок, по мнению респондентов, стал наиболее эффективным? Ответы на этот вопрос искали норвежские ученые. Опубликовали свои выводы в статье «What makes you click? The effect of question headlines on readership in computer-mediated communication».

Это исследование проведено на сайте FINN (норвежский eBay). Интересно, что аналогичные результаты наблюдались при продаже диванов и телевизоров.  Результат был такой:

  1. Ваш новый iPhone 4?
  2. Кому нужен новый iPhone 4?
  3. Согласны ли все с тем, что новый iPhone 4 лучший доступный телефон?
  4. Продажа: черный iPhone 4 16 Gb?

Два условия более эффективного заголовка 

Что такого есть в первом вопросе «Ваш новый iPhone 4?», из четырех рассмотренных, что он оказался ключом к повышению эффективности продаж? Первый вывод такой, что это выигрышный вопрос.

Обычные заголовки (Продажа: черный iPhone 4 16 Gb) -  наименее эффективны. Почему этот простой вопрос является слабым? Потому что в нем нет сенсации, драмы и напряжения. Обратите внимание, мы говорим о роскоши продукта, а не о как предмете первой необходимости, как например, стиральная машинка. Именно поэтому, в заголовке должно быть нечто большее, чем просто сухая информация.

Второй вывод таков, что в этом вопросе чувствуется обещание дать ответы, предполагающие, что вы можете узнать нечто важное. Кроме того, местоимение «Ваш» заставляет не только задуматься, но и изменить перспективу отношения продавца с покупателем.

Меняйте форму общения с клиентом. Вместо того чтобы писать и говорить «Приходите к нам, потому что мы хотим деньги», лучше скажите: «Приходите к нам, ваш телефон уже здесь».

Выводы

Рассматривайте клиента как человека, а не кошелек. Не «забирайте» у него деньги, при помощи различных маркетинговых ходов. Конечно, это работает, но до определенного времени.

Намного лучше сосредоточиться на текущих ситуациях (от которых он "пострадал" и от, которых он хочет уйти) и описать это в тексте, давая ему обещания изменить все к

лучшему. Покажите свой продукт в рамках настоящего и мечты лучшего будущего. И тогда нужные слова придут сами по себе.  

 фото: inkedout4life.com/tattoo/full-face-and-head-tattoo/




Будем на связи любыми способами!

Официальный дизайн
Креативный дизайн
Странный дизайн
1